Melchioni Electronics apre una nuova realtà per il mercato DACH con sede in Germania. Intervista al General Manager, Tuccio Loria


Prosegue la volontà di internazionalizzazione di Melchioni Electronics, azienda italiana specializzata nella fornitura di componenti e sistemi elettronici, che punta a una presenza quanto più diffusa in tutta Europa. Dopo Francia e Spagna (mercati che oggi garantiscono più del 25% del fatturato) è giunto il momento di consolidare la propria presenza anche in DACH (Germania, Austria e Svizzera).

A dirigere i lavori in qualità di General Manager della neonata realtà, avviata lo scorso luglio, è Tuccio Loria. Una scelta mirata e di grande valore dato il curriculum dello stesso: General Manager italo-tedesco lavora in Germania da 30 anni, avendo maturato una consolidata esperienza nel settore elettronico (ha lavorato per aziende prestigiose come ST Microelectronics, Texas Instruments, Analog Devices), svolgendo attività di marketing e di vendita per società europee e statunitensi, conseguendo una visione ad ampio spettro sul mercato internazionale.

Tuccio Loria

La nuova realtà in area DACH è una vera società (si presenta infatti come GmbH), più che una business unit, che sta cominciando a strutturarsi, potendo contare su una forza vendita «che ci permette di supportare in lingua locale i nostri clienti, sia dal punto di vista vendite che customer service», afferma lo stesso General Manager. Le sfide e le opportunità sono molteplici per un mercato dinamico e dalle interessanti prospettive.

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Per comprendere meglio quali siano le caratteristiche e le prospettive di questa nuova società abbiamo incontrato lo stesso direttore generale. Con lui andiamo a evidenziare anche come affronterà le nuove sfide dell’innovazione tecnologica, anche in termini di Industry 4.0 e di contesti smart.

Da dove nasce la volontà di aprire la filiale DACH di Melchioni Electronics?

È una precisa strategia che parte da un percorso di crescita globale corporate iniziato sei anni fa con l’apertura degli uffici in Francia e poi in Spagna. Era giunto il momento giusto di investire in Germania e coprire il perimetro DACH che comprende anche Svizzera e Austria. La finalità è indirizzare il mercato che sempre più necessita di distributori locali. Per locale s’intende una realtà in grado di fornire un supporto sul posto in grado di aiutare i clienti non solo dal punto di vista commerciale, ma anche di design. Un ulteriore, importante tassello di tutta questa strategia comprende anche il nuovo servizio di e-commerce, che si avvierà da ottobre. Il suo obiettivo sarà supportare i clienti in modo rapido, mirato ed efficace, potendo trasferire le capacità tecnologiche consolidate di Melchioni, così da gestire e proporre tecnologie diverse. Si partirà con un catalogo di 8000 articoli a supporto della forza vendita. Il nostro non sarà un semplice ruolo sales, ma vorrà essere sempre più sinergico nei confronti del cliente.

Quali sono le caratteristiche del mercato DACH e le opportunità che offre?

È un mercato abbastanza consolidato dal punto di vista della distribuzione, ma si è notato un crescente bisogno di fornire ai clienti un supporto locale. La necessità di aprire qui in Germania è stata dettata anche dalla richiesta di supporto giunta anche dai grandi clienti che sanno che li possiamo supportare sia localmente che nello sviluppo del proprio supply chain a livello globale.

Quali sono le sfide da affrontare e le criticità che vive il settore?  

Le criticità da superare in questo momento riguardano la necessità di farci identificare non solo come distributore in grado di supportare il purchasing e superare le difficoltà legate al chip shortage. Vogliamo farci inquadrare in modo chiaro per ciò che siamo: un distributore in grado di supportare i clienti soprattutto dal punto di vista tecnico. Possiamo contare su profili altamente competenti in grado di dialogare con i settori di ricerca e sviluppo dei nostri clienti per risolvere i problemi specifici.

Che ruolo svolgerà DACH di Melchioni Electronics negli ambiti business automation e Industry 4.0?

Sono ambiti estremamente interessanti, cui mi sono dedicato negli ultimi cinque anni, specie nel mondo Internet of Things. Ciò mi ha permesso di spaziare sulle offerte del mondo delle start-up innovative in grado di proporre soluzioni disruptive. Continuerò a portare avanti questa attività anche perché Melchioni Electronics ha stretto già da anni con i propri fornitori dei contatti in ambito IoT. Questo ci aiuterà a supportare diversi ambiti, compresi quelli Industry 4.0 e business automation, a partire dalla componentistica, seguendo poi la naturale evoluzione che vede sempre più forte il legame tra IoT e intelligenza artificiale e che spazia dalle applicazioni di realtà aumentata fino alla cyber security.

IoT, AI e altre soluzioni innovative entrano anche nelle smart city. La sua attività va anche in questa direzione?

La mia attività nel mondo IoT che ho svolto negli ultimi anni mi ha portato a collaborare con realtà particolarmente esigenti, in termini di connettività e di “intelligenza”. Erano i cosiddetti clienti non tradizionali, che possono essere città (ho collaborato con diverse città europee) ma anche utility. Le applicazioni dedicate hanno spaziato dai tombini intelligenti all’applicazione sensoristica per il controllo del livello dell’acqua nei sottopassi.

Questi e altri esempi testimoniano la possibilità di rendere le città sempre più smart e resilienti.
Di sicuro l’intenzione è di proseguire su questa strada, arricchendo il mondo dei fornitori allargando la nostra offerta, già ricca nel segmento IoT e contemplando anche l’ambito smart che comprende smart city, ma anche smart building e smart home.

Come si evolve il ruolo del distributore? In che direzione andrà la realtà DACH di Melchioni Electronics?

L’industry 4.0 e, nel complesso, l’ambito “smart” non è un mondo costituito soltanto dalla componentistica e dalla tecnologia intelligente. Una componente vitale è costituita dai system integrator, senza i quali non è possibile gestire installazioni e neppure la manutenzione. Per lavorare nel mondo della smartness bisogna contare e stabilire contatti e collaborazioni con i system integrator e con le aziende in grado di supportare il cliente dal punto di vista dell’integrazione.